ビジネスにどうしても欠かせない戦略的パートナーに、厳しい要求や新たな計画を提示するときには、慎重にことを運ぼう。彼らの機嫌を損ねれば、致命的なダメージを招きかねない。
ビジネスパートナーはすべて重要だが、なかでもとくに重要なパートナーがいる。たとえば、主要部品のサプライヤーは代わりがきかないことがある。
架空の事例で考える交渉術
1例として、2つの架空の会社──コンピュータおよび周辺機器を製造しているブラトルベリー（B社）と、同社のインクジェット・プリンター用にプラスチック製インク・カートリッジを供給しているヴァイアテック（V社）の関係を考えてみよう。両社の10年におよぶ関係は双方に利益をもたらしてきた。年間の契約額は過去5年間の平均で3000万ドルに達している。
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