「売れる営業」と「売れない営業」は、隣に座っていてもほとんど会話をしない――。トップセールスの調査から浮かび上がったこの現象は、営業ノウハウが社内で共有されない一因となっている。互いに避けているわけでも仲が悪いわけでもないのに、なぜ両者は会話しないのか。その理由は3つに整理できる。
理由1：トップセールスがノウハウを話したくない
営業の強い会社や歩合制で給与差が大きい会社に見られる傾向だ。自分のノウハウや顧客情報をオープンにすることが自身のリスクになると考え、「誰も知らない情報や人脈を持っていることが自分の存在価値だ」と捉える。そのため、極力コミュニケーションの機会を減らそうとする。成果を出していてもほとんど会社に来ない営業担当者がいるのはそのためだ。
理由2：自分が売れている理由を整理できていない
トップセールスに「なぜ売れたのか」と質問すると、「何も特別なことはしていません」と答えることが多い。謙遜もあるが、多くは売れた理由を自分の言葉で整理できていないのだ。しかし、順を追ってインタビューすると成功要因が多数出てくる。自分が売れた理由を他人に説明できるレベルまで整理できている人は極めて少数だ。トップセールスは常に「どうすればもっと売れるか」と考えているが、「なぜ売れたのか」とは考えず、過去を振り返り客観的に分析する習慣がない。新人が質問しても「普通にやればいいんだよ」といった答えしか返ってこないのはそのためで、貴重なノウハウが死蔵されている。
理由3：精神論に走る
トップセールスは人一倍の努力をしている人が多く、どうしても精神論が先走る。「どうすれば売れるようになりますか？」と聞くと、「バシッと決めるしかない！」といった答えが返ってくる。自分は誰にも教わらず苦労して成果を出してきたという思いが精神論に走らせる。意識ややる気は重要だが、ノウハウを具体的な方法論に落とし込んで話さなければ相手に伝わらず、実践には結びつかない。
これらの理由から、売れる営業と売れない営業は会話が噛み合わず、話をしなくなりがちだ。価値観と意識のギャップがコミュニケーション不足を生み、ノウハウの共有化を阻んでいる。
