交渉の場で強い感情に圧倒されることは、ネゴシエーターにとって最も厳しい挑戦の一つだ。相手に不快なことを言われれば、言い返したくなるのが人情である。悔しさ、怒り、失望、不安、恥ずかしさといった激しい感情に襲われると、冷静さを保って交渉を続けることが不可能に思える瞬間がある。
事例：マークとフランシスの販売契約交渉
医療機器メーカーのビジネス開発担当副社長マークは、香港の販売代理店の販売担当副社長フランシスと、販売契約の詳細について数カ月にわたって交渉してきた。最終合意を期待してシカゴのオフィスにフランシスを迎えたマークだったが、最初の挨拶が済むと、フランシスは売り上げからの代理店の取り分を10％引き上げるよう要求してきた。合意済みと思われた問題が蒸し返されたのだ。
感情をコントロールするための態度
このような挑発的な態度に対しては、感情的にならずに冷静さを保つことが重要である。議論がヒートアップしてきたとき、互いに冷静さを維持するためには、具体的な態度を取る必要がある。本記事では、そのような状況で役立つ方法を解説する。
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