交渉をするとき、相手が何を考えていて、どのような戦略をとろうとしているかを強く意識しているだろうか。勝ち取る契約の価値は、相手の「背景」を意識することで確実に高まる。
カスパロフ対ディープ・ブルーの事例
チェスの無敵の世界チャンピオン、ガルリ・カスパロフが、1997年にディープ・ブルーと名づけられたIBMのスーパーコンピュータと対戦したときのことだ。IBMがディープ・ブルーの過去の試合データをカスパロフに与えることを拒否したので、彼はディープ・ブルーの強みや弱点をほとんど知らないまま試合に臨んだ。
第2ゲームがかなり進んだところで、ディープ・ブルーは、人間しかしないはずの不思議な動きをした。カスパロフは驚き混乱して、集中力を失った。そのゲームに負けたあと、カスパロフは人間が手を貸していたのではないかと疑って、コンピュータのログ・ファイルを見せてくれと要求した。IBMはそれも拒否した。それ以後、カスパロフは自分の謎の相手がいったい誰なのかよくわからなくなった。彼は結局、この6ゲームの試合に敗れた。
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教訓：相手の「頭の中に入る」ことの重要性
カスパロフの敗戦については多くの説明がなされてきたが、彼が相手の「頭の中に入る」ことができなかった事実は、とくに注目に値する。
