無茶な要求を突きつけてきた相手が業界屈指の巨大企業だった場合、オファーを受け入れるか市場から締め出されるかという状況で、選択肢を増やす方法を考える。
あなたの会社はこれまでに、市場を支配している巨大企業、いわゆる「体重900キロもあるゴリラ」と交渉せざるを得ない状況に陥ったことはないだろうか。今日では多くの産業で1つか2つの企業がすべてのルールを決めている。ネゴシエーターは、相手が差し出すものがどれほど少なくても黙って受け入れるか、市場から完全に締め出されるかという極端な選択に直面している。
仮定の事例：写真現像会社と巨大小売りチェーン
写真現像会社ピクチャークイックは、グローバルに事業展開する巨大安売り小売りチェーン、スーパーマートのアメリカ国内全店舗に1時間スピード現像ブースを設けている。現在の契約は双方に利益をもたらしているが、スーパーマートはすべてのブースを対象とする全国一括契約の更改にあたり、どの業者でも参加できる競争入札を行うと通告してきた。ピクチャークイックには、競合他社が利益を度外視した安値で喜んで入札するのが目に見えている。何千ものブースを他社に奪われたら、同社は壊滅的な財務的打撃を受ける恐れがある。
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