AIが生成した営業提案書は、なぜ顧客に響かないのか。心理学に「労力正当化効果」という現象がある。同じ文章でも、「人間が時間をかけて書いた」と伝える場合と、「AIが数秒で生成した」と伝える場合では、後者の評価が著しく下がることが実験で確かめられている。
顧客は提案書の完成度だけを見ているのではない。「自社のために、どれだけの時間と熱量を割いてくれたか」という、営業プロセスそのものへの誠意を見ているのだ。
営業の世界ではよくあること
「電話で済むのに、わざわざ来なくても」「そこまで言うなら、検討します」――労力をかけた証を見せることで、相手の心は動く。だから営業は「汗をかけ」と言われるのだ。
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また、「個別化の嘘」を見抜かれる点も無視できない。提案書は一般論を書くべきでなく、顧客特有の課題解決に向けた内容でなければならない。しかしAI特有の一般的な正論や型通りの文章が並ぶと、顧客は「パーソナライズされているように見せかけた大量生産品」だと気づき、不信感が先に立つ。
AI製と分かったときの3つの反応
（1）自社を軽視されたと感じる。特に重要な決裁者ほど、「AIにプロンプトを1行入れただけで、大金が動く決断をさせようとしているのか」と感じる。
（2）責任を負う覚悟がないと判断される。AIの文章は論理的で滑らかだが、「尖った提案」や「自分がその責任を負う覚悟」が抜けがちになる。顧客は「この営業はAIの後ろに隠れていて、トラブルが起きたとき責任を取らないのではないか」と思い込む。
（3）他社との違いが分からず、印象に残らない。競合他社も同じAIツールを使っている可能性が高く、AI任せの提案書は平均的な構成になりやすい。
