マーケティングの実務は、9割以上が「社内調整」だと言われている。本来のマーケティングは「顧客」に向き合う仕事だが、実務では「社内」に向き合う仕事が大半を占めるという。WACUL代表取締役の垣内勇威氏は、検索エンジンや生成AIを駆使してマーケティングの「正解」にたどり着いても、それを実現するには水面下での作業が不可欠だと指摘する。
正解があっても組織が動かなければ意味がない
社内調整は面倒で評価されにくい仕事だが、どれだけ優れた戦略やアイディアも、関係者を巻き込んで実行まで持っていけなければ成果にはつながらない。実際のビジネスでは「正しい答えを出す力」以上に、「組織を動かして実現する力」が成果を左右しており、社内調整はその中核を担う重要な仕事だと垣内氏は言う。
垣内氏はこれまでに『デジタルマーケティングの定石』『BtoBマーケティングの定石』（ともに日本実業出版社）、『LTVの罠』（日経BP）を執筆し、顧客を知り成果を出すための手法を解説してきた。しかし、どれほど「正解」を世の中に届けても、それを実践できる企業は限定的だったという。
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「正解」を公開する狙い
これらの「正解」には根拠データがあり、それらも開示されている。こうした根拠データは、「正解」を実践するまでの「社内調整」を極力減らすために、広く公開されている情報だと垣内氏は説明する。
本稿は、垣内氏の著書『なぜ定石だけでは組織は動かないのか？ マーケターのための人心を動かす「社内調整」の技術』から一部を抜粋・編集したもので、マーケティングの実務で社内調整が必要になる理由を3つの領域を例に挙げて解説している。
