交渉能力に男女の差はないが、「より能力を発揮しやすい環境」には違いがある。環境の違いによって、強みや弱みの発現のしかたが変わってくることを認識することで、より有利な結果を導きだせるだろう。
小さな資金運用会社の運用ディレクター、モーリーン・パークにとって、ここ数カ月は試練のときだった。親会社の大手金融サービス会社が予測を下回る実績しかあげておらず、人手不足で超過勤務続きのアナリスト・チームは士気が低下していた。
そんな折、彼女のチームの最も優秀なアナリスト2人が、年次考課後に大幅な昇給を要求してきた。彼女たちは、自分たちの給与は同レベルの他社のアナリストより大幅に低く、（競合他社から引き抜かれてきた男性の同僚も含めて）自分たちよりパフォーマンスの劣る自社の社員たちよりも低いと思われる、と主張した。
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