「なぜあのとき、あんなことを言ってしまったのか自分でもわからない」——苛立ちや不安といった感情は、交渉者の思考や行動に大きな影響を及ぼす。たとえその原因が話し合いの内容や相手と無関係でも、感情は交渉の場に持ち込まれる。
例えば、競合企業との合併交渉を目前に、あなたはひどく機嫌が悪い。出勤途中で注意散漫なドライバーに追突され、修理や保険請求の手間を考えている。交渉の席で相手が道理のわかるフェアな人物だと知っても、怒りは収まらない。あなたはその怒りを仕事から切り離せると信じるが、実際には感情が交渉に悪影響を及ぼす可能性がある。
感情と交渉の関係
交渉における感情の影響は無視できない。苛立ちや不安は判断を曇らせ、相手の提案を冷静に評価する能力を損なう。特に原因が交渉外にある場合、感情を認識しコントロールする意識が必要となる。
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本稿では、交渉中の感情管理の重要性を論じる。読者は自身の感情状態を客観視し、冷静さを保つための手法を学ぶことができる。
