ドン・キホーテ（以下、ドンキ）がインバウンド客の支持を集め、売上高を伸ばしている。8月18日の決算発表によると、運営会社であるパン・パシフィック・インターナショナルホールディングス（PPIH）の2026年6月期の売上高は2286億円と過去最高を更新した。
インバウンド客の約4人に1人がドンキで購入
PPIHでカスタマーインサイト分析部 部長を務める小柳真弓氏は、インバウンドの来店規模について次のように説明する。
「2025年6月期のディスカウントストア事業における売上高は1742億円で、2026年6月期は2000億円を超える見通しです。政府が発表する訪日外国人客数と当社の売上レジ通過数を比較すると、インバウンドの約4人に1人がドンキで売上購入をしている計算になります（講演時、8月7日時点の情報）」（小柳氏）
ドンキがインバウンドを取り込む背景には「昼は観光、夜は買い物」というインバウンド客の行動パターンもある。道頓堀本店の売上比率は約7割に達するが、時間帯別の動向を見ると、午後9時以降に売り上げが上昇し、午後10〜12時にピークを迎える。
「海外のお客様は昼間の時間を観光やグルメに使いたい。その後の深夜帯にお土産や買い物ができる利便性が、支持につながっていると考えます」（小柳氏）
SNSデータとAIで「なぜ売れるのか」を分析
売上高が増加する一方で、ドンキにとって長年の課題だったのが「なぜその商品が売れているのか」という背景の解明だった。PPIHは、海外のSNS上で発信される情報とAIを活用したインサイト分析に着手した。
「例えば、道頓堀本店で多く購入される『ロイヒつぼ膏』（温感タイプの貼り薬）という商品があります。日本人からすると『なぜ若い子がこんなに買っていくのだろうか？』と不思議だったのですが、中国で利用されているSNS『Weibo』（微博）などのデータを分析すると、中国で非常に大切にされている『親へのお土産』のニーズに合致していることが分かりました」（小柳氏）
「売れている背景が分かれば、店頭POPの表現を変えたり、メーカーとデータを共有してインバウンド向け商品の開発につなげたりできます。自社だけでデータを抱え込まず、メーカーと共有して一緒に売り場を磨き上げていきたいです」（小柳氏）
インバウンド需要は全国へ、訪日客の購買行動の変化
こうしたインバウンド需要は道頓堀本店だけでなく、全国へと広がっている。大阪市の道頓堀店、北海道の小樽運河本店、福岡市の中洲店・福岡天神本店、沖縄市の国際通り店など、各地の観光地にある店舗でも売り上げは伸びている。来店客の国・地域も韓国や台湾、中国などにとどまらず、米国や欧州へと広がっているという。
また、ドンキの特徴である店長が現場の裁量で売り場を作る「個店主義」のもと、成田店では試食出し、道頓堀本店などではマグロ解体ショーを実施。「ドンキが持つアミューズメント性を生かし、ドンキに行くこと自体が観光体験になっている」と小柳氏は話す。
