商談や交渉を成功に導くカギは、相手との距離「70センチ」にあるという。非言語コミュニケーションの専門家が、相手との距離と姿勢の使い方を解説した。
70センチの距離感がもたらす効果
相手との距離が70センチ以上離れている場合、自分の姿や姿勢、空間の使い方を相手によく見せることができ、自分のステイタスをアピールすることも可能だ。相手を落ち着けたり、自分の威厳を示したりする場面では、70センチ以上離れた位置が効果的だとされている。
一方、交渉や営業の冒頭、会話が始まったばかりの段階では、近い距離での会話は避けたほうが無難だ。特に、高額なコンサル契約や長期的な提携交渉など、相手にとってリスクが大きいケースでは、なおさら警戒心をあおらないよう、最初は距離を取り、安心させることを優先する。
距離を詰めるタイミングと注意点
相手が心を開いてきたと感じたら、70センチ以内に距離を詰めて本腰を入れた交渉に移る。距離を詰める際には、相手を警戒させないよう、できるだけゆっくりと近づくことが重要だ。心理的なつながりが築けたうえでゆっくりと距離を詰めると、相手は無意識のうちにあなたを「重要な存在」と感じやすくなり、提案を断りづらくなるという。
一方、「限定性」や「即効性」が効果的に働く場面、例えば住宅展示場や保険営業のクロージングのような状況では、立ち振る舞いを変える必要がある。「今しかない」というメッセージで判断を迫る場合には、あえて急に距離を詰め、視線を強め、声をやや低くして話しかける。これにより、相手は自分のパーソナルスペースに踏み込まれたと感じ、緊張感が高まり、「早く決めなきゃ」という心理が働いて判断のスピードが速まる。
状況に応じた距離の使い分け
相手に接近することで「背中を押す」効果が生まれるが、状況に応じてゆっくりか速いかのペースを調節することが大切だ。相手が慎重になりすぎて決断を先延ばしにしている場合は、一度イスに深く座り直すなどして、意図的に距離を取り直すことも有効である。
70センチより内側か外側か、この距離感をうまく使い分けることが、商談や交渉の成功につながる。
