日本の自動販売機市場は縮小傾向にある。2016年に494万台だった国内設置台数は、2024年には397万台に減少（矢野経済研究所調べ）。8年間で約100万台減り、2025年にはさらに390万台を見込む。しかし、1台当たりの売上を伸ばしている企業もある。
JR東日本の「acure」、1台当たり売上1.5倍
JR東日本クロスステーション ウォータービジネスカンパニー（以下、JR-Cross）が運営する「acure（アキュア）」は、自販機の台数が9000台を超え、その数は横ばいまたは微増だが、1台当たりの売上は20年前と比べて1.5倍に伸びている。acureの自販機はJR東日本の駅ナカを中心に展開しており、最大の特徴は販売データを分析できること。いつ、どこで、どの商品が売れているのかをリアルタイムで把握し、さらにSuicaなどの決済データや駅の利用者数、天気などの情報も組み合わせて分析している。その結果を品ぞろえに反映することで、売上向上につなげている。
20年のデータ蓄積とPB戦略
同社は2006年に創業し、この20年でどのようなデータを分析してきたのか。駅ごとに売れ筋や売上の傾向に違いはあるのか。また、駅ナカでどのような「商流」を描いているのか。事業戦略ユニットを担当する小室類（おもろ・るい）さんに話を聞いた。聞き手は、ITmedia ビジネスオンライン編集部の土肥義則。
acureの自販機は、JR東日本の駅ナカを中心に展開。最大の特徴は販売データを分析できることで、いつ、どこで、どの商品が売れているのかをリアルタイムで把握。さらにSuicaなどの決済データや駅の利用者数、天気などの情報も組み合わせて分析し、その結果を品ぞろえに反映している。また、PB（プライベートブランド）の「駅ナカシリーズ」なども展開。例えば「ガリだけ」「ハラだけフライドチキン」など、一見ネタのような商品が並ぶドン・キホーテの「驚安殿堂」も、累計1122万点を販売した背景には、誰かの120点を追求する商品開発と、販売データから見えてきた意外な購買行動があった。
データ分析で見えた駅ごとの違い
小室さんによれば、駅ごとに売れ筋や売上の傾向は大きく異なるという。例えば、通勤客が多い駅では朝の時間帯にコーヒーやエナジードリンクがよく売れ、観光客が多い駅では昼過ぎにペットボトル飲料が売れる。また、天気によっても売れ筋が変わり、雨の日は傘やホットドリンクが増える。こうしたデータをリアルタイムで分析し、自動発注システムと連動させることで、需要に応じた品ぞろえを実現している。
縮小市場の中での成長戦略
自販機市場全体が縮小する中、acureが成長を続けられる理由は、単なる台数増ではなく、1台当たりの収益性を高める戦略にある。データ分析に加え、PB商品の開発や、駅ナカという立地を活かした商品構成が奏功している。小室さんは「自販機は1台で考えるのではなく、駅全体の商流の中で捉えることが重要」と語る。
