企業における生成AIプロジェクトの実に95%が、投下資本に対する効果（ROI）を得られていないことが、MIT（マサチューセッツ工科大学）の「Project NANDA」の調査で明らかになった。ChatGPTを全社に配布しただけでは、営業成果は上がらないというのだ。
なぜAI活用は失敗するのか
営業領域のAI活用がうまくいかない理由は明確だと、ナレッジワークのCEO卯木駿介氏は指摘する。それは、使っているAIがその会社の営業活動の実態を知らないからだ。
ChatGPTのような汎用ツールは、自社が何を売っているのか、顧客とこれまでどんな話をしてきたのかを把握していない。議事録の作成やメールの下書きには使えても、営業の仕事は代替できないという。
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営業生産性を高める2つのアプローチ
AIを使って営業生産性を上げるには、大きく2つのアプローチがある。1つは営業時間を増やすこと、もう1つは各営業担当者のレベルを底上げすることだ。
1つ目の営業時間について、McKinsey & Companyの調査によれば、日本の典型的なBtoB営業担当者が営業に費やしている時間は、労働時間の10〜25%だという。それ以外の大半は、営業準備と社内業務に消えている。ここをAIによって効率化し、営業時間に振り向けることで、営業生産性はかなり変わってくるだろう。
2つ目は、営業一人ひとりのレベルを上げることだ。卯木氏によれば、多くの営業組織が一部の営業パーソンの頑張りで成り立っている状況があるという。エース営業以外のメンバーにはまだまだ伸びしろがあるとのことだ。
トップ営業のノウハウを基にAIエージェントを構築すれば、他の担当者も使えるようになる。どの顧客に何をどう提案してきたのかが共有され、うまく活用されることで、成果の差も縮まっていくと卯木氏は見る。
