テーマパークの入園料の値上げが話題に上る機会が増えている。だが、なぜ値上げの矛先は、お土産でも食事でもなく、「入園料」なのだろうか。実は、この問いに答えられるかどうかは、仕事の力量とも、そして意外なことに、ダイエットの成否とも地続きだ。カギを握るのが「構造化」である。
構造化とは何か
構造化というのは、物事を表面的に見るだけでなく、物事を構成する要素に分解したり、その背景などをきちんと捉えたうえで、物事の本質を見る、ということだ。
テーマパークの売り上げを「分解」してみる
そもそも、テーマパークの売り上げの構成要素はどうなっているのだろうか。単純に考えると「単価×人数」となるが、さらに、基本料金としての入園料と、追加料金としてテーマパーク内で消費される、お土産代金や食事代金などに分解できるだろう。
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そう考えると前者は、「来園すれば確実に見込める売り上げ」なのに対して、後者は、「使ってもらえるか」「どの程度消費するか」は人それぞれ、という意味において不安定だ。それゆえに、かならず売り上げ増につながる安定収益としての入園料をアップすることで、経営やキャッシュフローの安定化を図る、という図式なのだと推定される。
そのうえで、追加料金でも売り上げアップを図るべく、有料の優先入場パスや限定グッズ、有料席など、「せっかくきたお客さんが、お金を使わざるを得ない仕組み」を次々に投入するのだ。
「人数」を分けると、打ち手が見えてくる
このように、売り上げを「単価」と「人数」に分解することで、経営戦略の意図が見えてくる。さらに「人数」を新規客とリピーターに分けると、どの部分に注力すべきかが明確になる。日常の疑問も、分解することで本質が見えてくるというのが、この連載の核心だ。
