AOKIホールディングス（AOKIHD）の2026年3月期の連結売上高は1945億円となり、紳士服業界首位の青山商事の1890億円を初めて上回った。AOKIHDはビジネスウエアの「AOKI」「ORIHICA」に加え、結婚式場「アニヴェルセル」、複合カフェ「カラオケCLUB」、カラオケ「コート・ダジュール」、フィットネスジム「FiT24」を展開する。1990年代からブライダル、カラオケ、複合カフェへと事業を広げてきた。
売上高に占めるアパレル以外の比率
売上高に占めるアパレル以外の事業の比率は、青山商事の約34%に対し、AOKIHDは約47%に上る。カラオケCLUBは2024年10月末時点で489店舗を構え、店舗数で国内首位の複合カフェだ。カラオケCLUBやFiT24などのエンタテインメント事業の売上高は767億円で、営業利益は72億円と、ファッション事業の85億円に並ぶ。ファッション事業単体の売上高は1028億円で、青山商事のビジネスウエア事業の1242億円を下回っている。
業界首位に立った要因
業界首位に立った要因は、30年前から粛々に推進してきた「ポートフォリオ経営」と、グループ4500万人分の顧客データを一元化した巨大基盤だ。本来なら接点を持てない10代のネットカフェ利用者を、いかにして新社会人スーツの顧客へと変え、フィットネスジムの会員にスポーツウエアを売るのか。単なるアパレル企業の枠を超え、異業種間の相互送客によって最高益を更新し続ける戦略を、AOKIHDの青木彰宏会長と、AOKIの立石裕樹社長に聞いた。
「10代のカラオケCLUB客」を新社会人スーツへ 4500万人データ基盤で相互送客
——AOKIHDは2026年3月期、ブライダルや複合カフェなどを含むグループ全体の連結売上高で、業界首位の青山商事を初めて上回りました。この要因を、どう分析していますか。
青木会長：首位を取ること自体を目指してきたわけではありません。当社はもともとポートフォリオ経営を進めてきました。スーツ市場が縮小していくことを見据え、30年前にポートフォリオ経営を戦略として選んだのです。多角化で始めた各事業体も、20〜30年の歴史があります。
それぞれの事業体で経営チームがしっかり育ち、チェーンストア経営を学びながら多店舗化を進めてきました。来店する顧客のニーズやウォンツに応え、新しい価値を持つ商品やサービスを生み出してきたことが、最も大きな要因だと考えています。
各事業体の経営チームが見ているのは、業界での順位ではありません。顧客のニーズやウォンツをどうサービスや新商品に変えていくか。そこを追求してきた結果です。
グループ全体で顧客データを活用
——ファッション事業に限らず、グループ全体でも顧客データを活用しています。どのように取り組んでいるのでしょうか。
立石社長：当社グループには、ファッション、エンタテインメント、ブライダルの各事業に豊富なデータがあり、さまざまな形で活用しています。そのデータは、AOKIHDでクレンジングしています。クレンジングとは、住所が正しいかを確認するなど、変化していく顧客データを最新の状態に整える作業のことです。活用しやすく整えたデータを、各事業やさまざまな媒体で使っています。
青木会長：現在は、約4500万人分の顧客データを1つのデータ基盤に統合する作業を完了しています。これにより、事業間の相互送客が可能になりました。
例えば、カラオケCLUBは10代の利用者が多い事業体です。一方AOKIにとって、社会人になる18歳前後の顧客は非常に重要な市場ではあるものの、この層の顧客データはもともとありませんでした。カラオケCLUBを入り口として獲得した顧客データをもとに、就職活動や入社を考えた学生向けのスーツなどへ送客することが実現可能になりました。
