創業113年の機構部品メーカー・栃木屋、売上高半減の危機を「気働き」で乗り越え世界へ

開ける、閉める、動かす。こうした日常の動作を支える継ぎ目の金具などは「機構部品」と呼ばれる。その快適な動きを追求し、1913年（大正2年）に創業したのが千代田区内神田に本社を置く「栃木屋」だ。通信機器や半導体製造装置向けなど約1万6000点もの機構部品を取り扱う同社は、100年余りの歴史を「気働き」という独自の哲学で貫いてきた。

ファブレス企業としての原点とカタログ化による転換

栃木屋は自社工場を持たないファブレス企業として知られる。約250の協力工場に製造を委託し、取っ手や蝶番、キャスターなどの部品を約1万社に供給している。社長の栃木渉さん（44）は「小さなワッシャーであっても1個から販売するのが栃木屋のポリシー」と語る。

創業時は麻布十番で鍋や釜を売る金物小売業「栃木亀吉商店」だった。転機は1937年（昭和12年）に訪れた。縁のあったNECから通信機の機構部品を渡され、製作してくれる工場を探したことが、現在のビジネスモデルの原点となった。

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業容拡大に弾みをつけたのは、業界に先駆けた部品のカタログ化だ。会長の栃木一夫さん（78）は「2代目の父が手がけたもので、最初のカタログは戦後間もないころ。当時は画期的だった」と振り返る。機構部品の市場はニッチで、それまでは下請けとして特注品に対応するだけだったが、部品を標準化してカタログ化することで、顧客が自ら選べるようになり、取引先の裾野を広げた。現行のカタログには約6000点の機構部品が収録されている。

リーマン・ショックによる危機と「気働き」の実践

1989年には小口・短納期の注文に対応する物流拠点を整備し、2007年にはR＆Dセンターに投資して設計・開発、品質管理を強化してきた。一夫さんは「塩水噴霧試験なども自分たちでやれるようにした。商品に自信を持つためです」と説明する。

しかし、2008年のリーマン・ショックで事業環境は一変した。取引先からの注文が激減し、円高の進行で製造現場は相次いで国外へ移転。安価な海外製品との価格競争にも巻き込まれ、年80億円あった売上高は半減する危機に直面した。

この難局を乗り越えた原動力が、社是に掲げる「気働き」の実践だった。渉社長は「対面営業で顧客の潜在的な課題に気づき、機転を利かせて解決する。それが気働きです」と語る。これは「超・顧客志向」とも言える姿勢で、部品供給にとどまらない課題解決力を培ってきた。その積み重ねが栃木屋の価値を育み、特定の業種に依存しない強みにもなっている。